Lanzamiento de Productos y Servicios

Manual de Marketing y Lanzamiento de Productos

Este manual proporciona una guía exhaustiva para el lanzamiento de productos y servicios, abarcando desde la recopilación de información hasta la implementación y seguimiento de estrategias comerciales. Comienza con la identificación y análisis de fuentes de información internas y externas, destacando la importancia de datos primarios y secundarios. Describe técnicas para la creación de argumentarios de ventas y la presentación efectiva de productos a la red comercial, enfatizando la diferenciación y la motivación de equipos de ventas. El manual también aborda detalladamente las acciones de marketing y promoción, incluyendo publicidad, promociones en el punto de venta y fidelización de clientes. Se exploran estrategias específicas de lanzamiento, distribución, y promoción, junto con técnicas de merchandising y animación de puntos de venta. Finalmente, el libro subraya la importancia del seguimiento y control de resultados, utilizando herramientas cuantitativas y cualitativas para ajustar y mejorar continuamente las estrategias de mercado.

Recopilación de la información necesaria para el lanzamiento de un producto o servicio

Fuentes de información internas y externas

Información primaria

Información secundaria

Fuentes de información del mercado, el entorno y la competencia

Fuentes de información interna

Fuentes de información externa

Técnicas de recogida de información primaria

Elaboración de la información relevante sobre el producto, servicio o gama de productos

Bases de datos de clientes. Elaboración y actualización

Información obtenida de la red de ventas y de las sugerencias de los clientes

Fases del proceso de creación de nuevos productos

Fase de lanzamiento del producto o servicio

Análisis externo e interno. análisis DAFO

Normativa general sobre comercio

Pon a prueba tus conocimientos

Cuestionario tema 1

Examen de desarrollo tema 1

Elaboración del argumentario de ventas y presentación del producto o servicio a la red de ventas

Los argumentos de ventas. Tipos de argumentos: racionales y emocionales

El argumentario de ventas. Contenido necesario

Elaboración del argumentario de ventas según el tipo de productos, la tipología de los clientes y los tipos de canales de distribución y comercialización

Descripción del producto. Características y especificaciones técnicas, precio y servicio. Puntos fuertes y débiles del producto

Diferenciación del producto de los de la competencia

Fases del proceso de venta según los canales de comercialización. Presentación del producto o servicio a la red de ventas propia o ajena

Proceso de venta del consumidor final. Roles

Proceso de venta del consumidor industrial. Roles

Técnicas de comunicación para la presentación del producto a los distribuidores

Material de apoyo necesario para la presentación

Plan de formación de la red de ventas. Objetivos, responsabilidades y competencias de los distribuidores

Motivación de la red de ventas

Aplicaciones informáticas de presentación del producto o servicio

Pon a prueba tus conocimientos

Cuestionario tema 2

Examen de desarrollo tema 2

Definición de las acciones de marketing y promoción

Publicidad y promoción

La publicidad en el lugar de venta (PLV)

Merchandising y animación en el punto de venta

Implantación de productos en el punto de venta

La promoción de ventas

Objetivos de las promociones de venta para los consumidores

Objetivos de las promociones de venta para los distribuidores

Acciones de marketing y promoción dirigidas al lanzamiento de productos/servicios

Acciones promocionales en función del público objetivo

La promoción del fabricante, intermediario y del establecimiento comercial. Incentivos y promociones a los distribuidores y minoristas

Formas de promoción dirigidas a los vendedores

Formas de promoción dirigidas prescriptores

Tipos de promoción dirigidas al consumidor final

Acciones de fidelización de clientes

Tipos de acciones promocionales según el punto de venta

Marketing directo. Acciones de marketing directo para el lanzamiento del producto

Herramientas de promoción online. Sitios web para la promoción de espacios virtuales

Normativa vigente en materia de promociones y ventas especiales

Pon a prueba tus conocimientos

Cuestionario tema 3

Examen de desarrollo tema 3

Programación del lanzamiento e implantación de un producto o servicio en el mercado

Estrategias comerciales de lanzamiento de un producto

Estrategias basadas en el producto

Estrategias basadas en el precio

Estrategias de distribución

Estrategias de promoción

Desarrollo de las acciones de marketing y promoción comercial de acuerdo con el plan de marketing y el briefing del producto

Aplicación de técnicas de merchandising y animación del punto de venta

Elementos exteriores

Elementos interiores

Animación de puntos calientes y fríos

Disposición del mobiliario para la creación de itinerarios

Aplicación de técnicas de implantación del producto en el punto de venta

Funciones del lineal. Zonas y niveles. Exposiciones del lineal. Lineal óptimo

Criterios comerciales y de organización para la implantación del producto

Organización del trabajo de implantación del producto

Normativa aplicable a la implantación de productos

Implantación de acciones promocionales en el punto de venta. Organización de recursos materiales y humanos

Desarrollo de acciones de marketing directo. Recursos materiales y humanos. Organización. Presupuesto

Implantación de programas de fidelización de clientes: fortalecimiento de la relación con los clientes y captación de nuevos clientes

Herramientas de promoción online. Promoción de productos a través de Internet

Pon a prueba tus conocimientos

Cuestionario tema 4

Examen de desarrollo tema 4

Medidas de seguimiento y control del lanzamiento de un producto o servicio

Control y medición de resultados. Fijación de estándares y parámetros de control. Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos

Rentabilidad del producto

Índices de implantación del producto en el punto de venta

Ratios económico-financieros

Control de las acciones de comunicación, promocionales y de marketing directo

Cálculo de las desviaciones de los resultados con respecto a los objetivos

Medidas para detectar a tiempo y solucionar los posibles imprevistos surgidos en el lanzamiento e implantación del producto

Análisis de resultados: Aplicación de acciones correctoras

Cálculo de los ratios de rentabilidad y eficacia de las acciones de promoción utilizando la hoja de cálculo

Pon a prueba tus conocimientos

Cuestionario tema 5

Examen de desarrollo tema 5

Bibliografía

Soluciones a los cuestionarios

Evaluación final

Soluciones evaluación final